É indiscutível que a concorrência favorece o consumidor. Quanto mais fornecedores houver para determinados bens ou serviços, maior é a escolha para os consumidores e maior é a pressão do mercado sobre o fornecedor para que este iguale os preços da concorrência. No entanto, os fornecedores não trabalharão gratuitamente e terão de, no mínimo, cobrir os custos operacionais.

O modelo de negócio dos agentes imobiliários apresenta certas particularidades que o distinguem de outros negócios. Neste artigo gostaríamos de lhe fornecer algumas informações sobre estas particularidades e mostrar como elas determinam as comissões imobiliárias.

Como é o caso de outros negócios baseados em comissões, as empresas imobiliárias só ganham dinheiro se um imóvel for vendido. Se uma comissão de 5% ou 6% (comissões comuns nos mercados portugueses) pode parecer elevada, tenha em conta que para cada propriedade vendida pode haver muitas mais que não foram vendidas.

Isto porque a maioria dos imóveis angariados por agências imobiliárias têm um contrato não exclusivo; isto significa que pode haver três, quatro ou até mais agências diferentes a comercializar o mesmo imóvel. Assim, uma agência não tem qualquer garantia de que um imóvel não exclusivo não será vendido por uma agência concorrente. Independentemente disto, a agência investirá naturalmente tempo, recursos e dinheiro para dar a esta propriedade a melhor hipótese possível de encontrar um comprador.

Para além do risco de investir dinheiro na promoção de um imóvel que poderá ser vendido por um concorrente, existe também a possibilidade de os proprietários poderem decidir retirar o seu imóvel do mercado, pelas mais diversas razões. Também neste caso, a agência incorreu em custos não recuperáveis na promoção de um imóvel, uma vez que o objecto já não se encontra à venda.

Além disso, nenhuma empresa poderia existir sem os seus trabalhadores e isto é talvez ainda mais verdade para as empresas imobiliárias. A grande maioria dos agentes imobiliários trabalha em regime de comissão, quer a tempo parcial, quer a tempo inteiro. Os agentes só ganham dinheiro se uma propriedade for vendida e nunca se sabe quando é que o próximo negócio poderá vir a ser realizado. A percentagem que os agentes podem receber varia de agência para agência, mas no nosso caso um agente pode receber até 50% do total da comissão. Assim, para além de ter de pagar todos os custos fixos, tais como aluguer de escritórios, seguros, assinaturas de software CRM, etc., uma agência que valorize o trabalho dos seus colaboradores também terá de atribuir uma parte justa das suas receitas aos agentes.

Outro argumento contra as comissões baixas é a forma como muitos dos imóveis em Portugal são vendidos. A maioria das agências, tal como a nossa, estão abertas à cooperação com outras agências. Se, por exemplo, angariarmos uma propriedade, é claro que desenvolveremos os nossos próprios esforços para encontrar um comprador, mas também estaremos abertos a aceitar compradores que tenham vindo através de outra empresa imobiliária. Nestes casos, se – e apenas se – o imóvel for vendido, a comissão será dividida entre as duas agências, tendo uma fornecido o imóvel, a outra o cliente. A divisão é normalmente 50/50 e se uma comissão baixa tiver sido contratada pela agência que angariou o imóvel, existe o risco de que a agência que tem um comprador se afaste do negócio em questão e talvez até considere não trabalhar connosco em futuros negócios.

E, falando do futuro, deve ficar claro que uma empresa que queira assegurar-se de que estará em actividade durante anos vindouros, terá de fazer mais do que equilibrar as contas. Trabalhar com comissões baixas não só significa que os agentes individuais recebem menos pagamento pelo seu trabalho, como também pode comprometer a sobrevivência da agência a médio e longo prazo. Por mais tentador que seja, por vezes, conseguir uma angariação oferecendo uma comissão reduzida, este possível proveito a curto prazo pode ser desfeito pelo facto de que outros proprietários irão agora querer uma comissão reduzida também. E oferecer constantemente uma comissão reduzida irá reduzir a receita total de uma empresa. A próxima crise imobiliária pode estar ao virar da esquina e as agências imobiliárias que não possuem reservas suficientes poderão ficar numa situação difícil…

Por último, uma nota final sobre a parte que efectivamente paga a comissão:

Como mencionado num artigo anterior, em Portugal a comissão imobiliária é quase sempre paga pelo vendedor, uma vez que é ele que assina o contrato com a agência. No entanto, os preços a que um imóvel é colocado no mercado por uma agência incluem sempre a comissão da agência. Quando um vendedor decide o preço ao qual quer vender o seu imóvel, calculará sempre os custo associados com venda do mesmo. Assim, para todos os efeitos práticos, é o comprador que pagará a comissão, pois estará incluída no preço.

Assim sendo, se concordarmos que as razões acima mencionadas para justificar as comissões normais de mercado são válidas e se a comissão está sempre incluída no preço de um imóvel, há alguma hipótese de uma comissão de 5% poder constituir um obstáculo no processo de venda de um imóvel? A resposta é não. Um imóvel que seja avaliado correctamente aos preços de mercado actuais permanecerá competitivo mesmo com a adição de uma comissão razoável. Se um imóvel tiver toda a documentação em ordem e não se vender dentro do prazo que deveria, o proprietário e a agência devem considerar ajustar o preço como um todo.

Tem questões sobre a comissão imobiliária? Entre em CONTACTO